基于对不同的人的理解，同样的销售技巧差异非常大。好的销售，专业性比销售技巧更加重要。
销售成交的三重匹配原理
人际关系成立的必要条件
不考虑血缘，人际交往中能建立关系状态（朋友、夫妻、恋人等）的原因，是彼此满足了对方的需求。
销售过程，就是客户有支付能力，而我的东西能满足他的购买欲望。销售成交的两大核心要素：需求和支付能力。购买欲望从广义来说，不仅仅来自于物品或服务本身对我需求的满足，也包括了由于购买给我带来的其他一些需求满足。
有时候我们被迫买一些东西，是为了不让身边的人觉得不舒服。比如集资买统一的衣服，并不是为了衣服本身，而是为了在跟他的人群交流的时候，不让自己显得落伍和被孤立。他对衣服没有渴望，他只是为了获得身份的认同感。
我们首先要看客户有没有支付能力，其次要看有没有购买欲望。少了任何一个条件，成交就基本不可能。当客户没有选择的时候，这两条都具备就一定成交。而当客户有多种选择时，他也可能和别人成交。
一般而言，需求是决定性的。所以观察客户，先看“购买欲望”。当然必须在合理范围内。支付能力是有弹性的，超过弹性时，欲望再强也没有办法。欲望也是有弹性的，当消费金额越小，这时候的购买会比较随意。
人会花100万看病，但不一定会花100万买辆车。直播间里可以让人冲动消费，但是不太可能遇到卖房子的。
不同支付能力购买意愿下的销售策略的组合：
| 支付能力弱 | 支付能力强 | |
|---|---|---|
| 购买意愿强 | 卖低价产品 | 卖价格高的产品 卖收益最大的产品 |
| 购买意愿弱 | 放弃 | 激发购买欲望 |
对购买意愿低、支付能力高的客户，很多销售没有了解客户不想买的真正原因，而是一直企图说服他，这个是没有用的；对支付能力弱、购买意愿强的客户，需要做适当筛选，他们对组织的价值贡献不高；对目前支付能力弱、购买意愿低的客户，不要去伤害这个客户。
C端销售的三重匹配
谈判者个体需求的满足、谈判者家庭需求的满足（夫妻）、谈判者家族需求的满足（双方父母）。
一般而言，满足谈判者个体需求时，成交的概率就已经很高了。但是，销售金额越大，家庭和家族的影响越大。产品或服务涉及到家庭或家族的人越多，其他角色的影响力越大。比如房子、保险。
跟客户聊天，多问问家庭和家族的需求。
谈判者、支付者和决策者，有可能是分开的。其中关键人物是决策者。快速发现谁是决策者很重要。
给孩子买东西，预算范围以内，孩子是决策者。超出预算，父母是决策者。
B端销售的三重匹配
组织、谈判者个体、小团队。
这三个需求都满足的时候，成交才有可能实现并且稳定的持续下去。最重要的是满足组织需求，然后也要满足谈判者个体需求。合同金额越大，组织需求的满足就越重要。
回扣只是谈判者个体需求中的一种。
B端销售对谈判者个体的利益满足度高，好处是在当期的销售中成交的难度降低，但是后期，一旦谈判者发生变化，业务的稳定性会降低。
如果客户的更换成本非常高，那满足个体这种方式问题不大。
组织越大，决策链条越长。小团队通常会位于决策链条上，可能会涉及多个部门。
在B端销售过程中，谈判者和实质决策者，大概率由不同的人担任。需要发现实质决策者和关键人物。一定要了解决策或审批链条，以及他们的需求分别是什么。在不同的业务下，实质决策者可能是不一样的。是不是满足实质决策者的需求，决定了业务能不能往前走。
还有一些关键人物，比如使用产品的人。这类人，他同意，这事不一定能成；但是他不同意，这事就一定不能成。
获取这些关键信息的最好来源是内部人，层级越高越好。也可以察言观色，包括谈判时的座位摆放，主谈的人在做决定时要不要去看其他人，等等。
B端销售中的关键人物的变化与判断
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关键角色包括：最高级别的管理者、环节过程中的实质决策者、可以说“否”的人、整个链条中最开始的人（无客户关系时）。
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关键角色在动态变化。高级别的负责人被快速换掉的概率是非常高的。销售过程中，保持和客户足够频率的沟通非常重要。
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不要轻易得罪任何一个看起来无足轻重的人物。
与客户构建信任的三个正向要素和一个负向要素
信任只有在客户有选择的时候，才是成交的必要条件。客户没有选择的时候，信任并不重要。
麦肯锡信任公式
信任 = 可靠性 x 资质能力 x 亲近程度 / 自我取向
可靠性就是靠谱；资质能力也叫专业能力；亲近程度也叫心理距离；自我取向是指个人利益的自我倾向性，是不是都是在为自己牟利。
随着孩子年龄的增长，孩子对父母的信任度降低。好多父母前两点做的不行，所以父母的自我学习和成长很重要。
专业能力
专业水平越高，赢得他人信任的可能性就越大。好销售要对自己的领域足够专业，而且最好比客户还专业。销售的专业水平相比客户的越高，对客户的影响能力就越强。
最典型的就是医生看病。
心理距离
缩短心理距离，沟通频率很重要。所以要提高销售人员拜访客户的频率。沟通的方式也很重要。B端业务线下的见面对于成交的推动很大。线下交流都是为了拉近心理距离，构建信任。面带微笑的人，给人的感觉就是亲和力强。
嘘寒问暖就行，甚至不用谈业务。能见面一定要见面，当然因为时间分配的原因，要做客户的分级管理。跟客户在社交媒体上做频繁互动，也是缩短心理距离的方式。
双方之间相互开放隐私之后，信任程度会迅速增加。隐私，在不同人心中界定不一样。
从销售的角度来说，隐私一般是指与个人经历相关的负面事情。前提是对方感兴趣愿意聊的话题。通常销售先开放隐私，当然是一点点过渡。如果是客户先谈自己的隐私，那接下来跟客户的交流必须非常的真诚。有的人可以在很短的时间内让人下意识的感觉到信任。
靠谱
靠不靠谱，这个不完全是自己能决定的，会有外界因素的影响。要证明自己的靠谱，需要时间和事件，但通常不能百分之百的证明。
自我利益取向
在跟人交往的时候，要说明自己没有利益取向，或者说利益取向是合理的。这个也是需要证明的。
想要索取，必先给予。对一个新客户，先想想能给他什么，尤其是能利用自己的专业帮他解决什么问题，让对方下意识的提高信任感。
免费试听课、食品试吃、七天无理由退货、给客户其他的帮助等等。
客户为什么会让步
谈判中的博弈，属于博弈论中的非合作博弈。博弈论在业务谈判中的最大挑战，是结果无法被完整精确的量化（由于需求的多样性导致）。
人的幸福感来自于比较。心理学上有个锚定原理。销售过程中，一个新产品的上市定价，对后期的销售非常重要。当客户对一件商品没有感知的时候，找其他能显示我们产品优势的竞争性产品，也能让销售更顺利。
在客户心目中，你最高档产品的定价定位，决定了你的品质。当需要跟友商竞品去比较时，要做到表述让客户不反感，同时又能影响他对事物判断的标准。
需求和价值观
一个人的忍耐度取决于对未来正面结果的预期强度。一种是想得到，一种是怕失去。
在谈判过程中，谁让步更多取决于谁更想成交。我们越着急成交，客户提出的条件就越苛刻。
C端销售，一般来说特点是客户数量多，金额相对小，单个客户对销售的影响不大。这时候不要轻易表现出太强的成交意愿。这样客户更容易接受你提出的要求。当然可以用策略和技巧来加强紧迫感。当客户感觉到不接受逼单时，结果会更差。
B端销售，有可能一个客户占很大的比重。这个时候要判断，客户如果不跟我合作而是跟别人合作，会比现在更好还是更差。如果是更差，那就要让客户感知到变差的可能性。还有一种情况就是开局很难，但是一旦客户开始使用后，客户的忍耐度就增加了。因为如果跟现在比，更换会导致成本过高，结果变得更差。
让客户让步的前提，是合作本身能让客户变得更好或者不变得更差。所以要判断客户对未来的预期。而预期的差异来自于价值观。价值观决定了一个人的需求。所以对同一件事情，每个人对未来正面结果的预期是不一样的。
价值观是评价一个人或者一个事情是非对错好坏的标准。但凡跟价值观的关联性极高的产品，如果客户的价值观跟这个产品有冲突，就不要花太多时间了，比如保险产品。需求是由价值观决定的。通常人的价值观比较稳定，所以需要在一段时间内是相对稳定的。如果想让客户让步，那就要满足谈判者和关键决策人的需求。
一定要了解客户的细分需求有哪些，是如何排序的。好的销售不只是在话术本身。最根本的，是客户的需求是什么，包括组织需求、谈判者个体需求、小团体需求、关键人物和决策人的需求，挨个梳理。
激发对方的欲望，加速对方的改变
稀缺性是让人产生忍耐度和激发欲望的重要因素。增加不安全感，激发购买欲望。客户欲望越强，忍耐度越高。
比如捂盘、找拖儿排队、数量有限先到先得。
忍耐度可以用来判断对方的底线，判断对方跟你是一种平等的关系还是居高临下的关系，然后决定你跟他相处的模式。
舔狗意味着你对对方的预期很强烈，对方对和你的关系的预期为零，所以对方不会为你做任何改变。判断自己是不是备胎的方式，可以挑出你不喜欢的地方，让对方为你做出改变。如果他不愿意改，说明他跟你走下去的欲望并不强。
客户需求、痕迹入手
我们需要从人的角度来理解销售。需求的观察从痕迹入手。一个人在放松状态下，最先说出来的话，是他头脑里印象最深的。
在中国，已婚男人带戒指有三种情况。一、因为爱；二、老婆要求的，因为有前科不放心；三、适时的告诉别人已婚，三不原则。从个人角度来说，第三种更倾向于接受长期外派出差。第二种可能家庭的干扰因素较多。
闷骚型的人需要逗他说话，他有自我表现的欲望，但是并不非常强烈。
刺激原理
正面强刺激是指发生的好事。这会强化一个人的行为，不会改变一个人的行为。
负面强刺激强度足够高时，会改变一个人的行为习惯。强度更高时，可以改变一个人的价值观。负面强刺激不可控，同样的事对不同的人影响可能完全不同。通过有意识的去制造负面强刺激，期望改变别人的行为，是不可行的。
失恋对情感经历丰富的人，可能刺激强度就不大。
跟价值观有关的产品销售，比如奢侈品、保险等，如果有些客户有支付能力而仅仅是因为价值观的原因不买东西，对这些客户可以持续保持关注。
重复弱刺激是塑造认知和习惯的本质所在。能力的本质是思维和行为的习惯。指望听课来改变习惯是不可能的。听课只能带来认知建立，还需要在实践中反复训练。
子女教育中，刷题的目的就是重复弱刺激。如果你希望员工要形成良好的销售能力，就是要求他把每个客户的需求都列出来，形成习惯。
越安全越放松越真实
如果能了解同一个员工在两个不同阶段，对同一事物的看法变化，就可能推测出在这个时间段内发生了什么性质的事情。
一个人并不是在任何时候呈现出来的痕迹特征都是最真实的表现。越安全越放松，越放松越真实。
酒品即人品。酒精麻痹了一个人的警惕性。只要是约客户吃饭，尽可能让客户挑地方。跟客户吃饭先扯闲篇。
客人进店，礼貌的打招呼，保持距离不要跟从。客户的行为可以暴露他的支付能力。客户在哪个柜台眼光停留时间最长，说明对那个柜台的价格接受度最高，要么价格在他预算范围内，要么他对这个柜台品类的兴趣度最高。等客户叫你的时候再去交流，效果会更好。
客户在放松状态下，越是先说的内容在需求排序中越靠前。对场所的选择都是以更放松更安全为目的。客户带着身边的人过来，也会让需求真实度更高。
点菜不看价钱的女生，要么是家庭条件特别好，要么是身边有人能支撑她不看钱。
B端销售第一次还是要去客户那儿。有助于看到这家公司的支付能力和支付偏好。以后建议约到外面，因为比办公室更放松更安全。
重大利益冲突面前，可以看清人的本性。
买房、异地恋换工作等。赌品即人品。
痕迹的分类
我们对人的判断，只有通过观察其行为举止与语言表述方可获得。有效的提问技巧、敏锐的痕迹捕捉观察能力、生活经验带来的逻辑推理能力，对人的判断准确度就很高了。沟通中最可怕的是无表情沉默，避免痕迹表露。
算命的人，擅长通过几句话就筛选出目标客户，比如说：“你有血光之灾”，看看客户反应。对付这些高人，面无表情的回答：“你继续说”。
在人际交往中，可以从三个方面对对方进行判断：
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个人属性：这是一个人过去经历的重要痕迹呈现。
比如微信昵称，越奇怪的表达，往往个人特质越明显。对孩子取名，越少见的名字，体现出的父母的价值观越明显。
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外在痕迹：这是判断对方性格特质和价值观的直观方面。
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穿着打扮：从头发开始，看到脚。
当女孩用耳钉的时候，外向程度并不高。皮表带意味着自认是或者希望成为一个高逼格的人。
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行为举止
小资青年追求生活的档次。文艺青年追求生活的差异。
老男人和年轻姑娘，搂着肩的时候，是女人决定；挎着胳膊的时候，是男人决定。
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表述方式（口音、措辞、音量）
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内在痕迹：这是痕迹判断中最主要的部分，可以有效判断对方内心看待事物的标准以及验证真假
- 言谈内容
洗脑
人都会被洗脑，区别在于在哪个领域被洗脑。
影响他人的三种心理状态：
- 高接受度状态：洗脑状态
只要对方讲的听起来貌似合理，他就会听进去。
当一个人进入到陌生领域，并且产生不安全感时，会让人更容易接受你给他传递的信息和建议。比如饥饿营销、数量有效先到先得、4S店说车有问题等，这些都会使人产生不安全感。
当一个人在感兴趣领域遇到他心目中的专家时，也会产生高接受度状态。树立专家形象，找客户心目中的专家去影响客户，是很重要的销售技巧。
带入高接受度状态的四个技巧：
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第三方背书可以增加一个人的权威性
清华学历、名企管理层、一堆头衔、P2P公司高大上的办公室、一身奢侈品等。
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极度体力消耗时，人的思维能力是降低的
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仪式感的三大要求：流程环节多、规则要求严且繁琐
在阅兵方阵中，下意识的感觉到自己在那个群体中的渺小；交响音乐会，只会让人怀疑自己的审美能力。
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打压对方，获得相对心理优势（洗脑培训 / PUA）
人的差距越大，影响对方的能力越强。
要求人跪着其实就是让人变得更低。
技巧没有对错，关键看用的人的初心。
- 中接受度状态：安全放松状态
能不能接受别人的观点，取决于他讲的东西是不是符合我的逻辑。
- 低接受度状态：高戒备状态
对方讲什么我都不会信。
当一个人在接受他人传递的信息时，会下意识的做立场假设。这个假设不是说事情对不对，而是他是好人还是坏人。当觉得这个人是坏人时，他说什么我都不信。道德攻击的目的，是在一开始就把这个人划入到坏人的圈子里。
在客户面前，还是要保持一些做人的操守。
随着孩子的成长，逐渐从对父母的崇拜状态，到青春期的高戒备状态。父母对孩子的影响力越来越低。过早的跟孩子做朋友，进入到中接受度状态，就丧失了对孩子价值观进行引导的最佳时期。而叛逆期不能用权威的方式，而是跟孩子做朋友。
学习的第一个意义，是让别人更信任你；第二个意义，是提高影响别人的能力，这是由认知差距带来的。
我们需要警惕，跟人交流的时候，是不是进入到不恰当的状态。过度戒备和过度接受都是不合适的。提醒信息茧房，让自己对外界世界的看法和认知变得片面和狭隘。头条系高精度推送实际上加重了社会上人群之间的割裂。
洗脑原理的应用
- 树立品牌权威
- 获得正面感知的刺激，强化客户对产品和服务的感知（饥饿营销、奢侈品销售等）
- 让正面刺激经常发生（微信群、论坛等）
- 尽快消除负面刺激，或使用正面刺激进行弥补（售后服务、删帖等）
- 销售之后的持续跟踪，是实现正面刺激强化和负面刺激消减的重要手段
让客户从认知到忠诚
使用技巧是因人而异的。跟客户信任度高时，交流效率极高。基于关系销售的本质就是信任。
题外话
好的销售管理者，一是需要足够专业（越基层，专业要求越高）。二是会带人，有意愿教人，也有足够的表达能力和学习总结的能力。三是能满足员工的需求（对钱欲望低的人很难成为优秀的销售）。